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招行营销和组织架构谋变 2000亿投向成长企业
2018-07-01 10:00
来源:未知
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  7月30日,招行公司部总经理张建对本报表示,“我们的客户目标已转变为小企业和微型企业,未来三年,这‘两小’客户在公司业务中的占比要达到40%”。目前,该行“两小”客户占比约20%。

  为此,招行已在加紧筹备。近期,该行宣布支持某创业大赛,这实质上是寻找创新成长性企业客户的“阳谋”平台,其目标是到今年底培育2万名核心客户。未来五年,招行将投放2000亿元贷款专项支持新型创新成长企业。

  “在组织架构上我们也在谋划调整,准备成立公司金融总部,目前正在4家分行试点。”招行内部一名知情人士透露。

  “赛事将是我们重要的‘寻鹰’平台,以此逐步实现业务转型和客户结构转变。”招行公司部人士表示。

  与其他商业银行一样,招行面临经济下行和利率市场化带来的经营压力。目前,我国企业部门不包括发行股票在内的直接融资比重已上升至24%,大型企业贷款占企业贷款余额的比重已从2008年末的46%降至目前的38%。小企业融资需求则十分旺盛,目前小企业贷款占全部企业贷款的比重较2008年末提高了约10个百分点。

  “小微企业正日益成为市场主体,仅把眼光放在传统产业已不适应新时期产业的要求。”招行副行长唐志宏称。

  张建表示,在此背景下,招行从2010年开始实施“两小”战略和“千鹰展翼”项目,力图改变以大客户、大项目为主的对公客户结构,将目标转移到创新型成长企业,关注企业的整个生命周期。

  按照转型计划,招行每年要在十大新兴产业中挑选1000家创新型企业予以重点支持,然而到去年末合作客户总数就已经达到3329家,目前已经突破5000家,并已成功锁定了2万家核心培育客户。截至今年6月末,招行已为“千鹰展翼”客户提供了上千亿元的授信支持。

  “在这块我们安排了专门的贷款额度,每年30%以上的增速。”张建表示,通过此项目,招行期待培育未来5-10年的客户基础,实现客户结构、行业结构、新兴信贷等三大转变。

  张建表示,目前招行正在进行营销流程和风险流程,建立专门的营销团队,设立新的企业评分、评级系统等。

  记者获得的资料显示,招行已为“千鹰展翼”项目建立起一套产品和营销体系。与普通贷款关注企业财务资质和不同,招行此类融资服务着眼在知识产权、企业订单、核心价值和渠道资源、债权股权联动等。

  “发明专利权质押率最高35%,驰名商标专用权质押率最高40%。订单贷款最高可达年度商务合同金额的50%。”招行人士表示。而“贷款+PE”模式,则可让符合条件的优质股权投资机构(如PE)已投项目获得招行配套贷款,针对有股权融资计划的高成长企业,招行优先给予信贷支持的同时,帮助企业引入股权投资。

  为创新成长型企业提供融资也意味着面临的风险提高。张建称,招行正在对一些行业进行深入研究,建立客户准入制度,创新审贷流程,提高风险度。

  在组织架构上,招行内部知情人士透露,正在酝酿成立公司金融总部,统筹公司银行部、投行部、同业部、金融市场部等多个部门。“今年开始,在厦门、长沙、、大连4个分行进行试点,有望在今年底明年初推广到各分行,搭建公司金融总部架构。”

  “现在提早介入,着手做创新成长型企业,主要目的在于为未来储备一批客户,在产品、风险、架构上完善,建立一套有竞争力的体系。”张建称。

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